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Como personas, desarrollamos actividades que cada vez las queremos hacer más fácil, más automáticas, complicarnos menos la vida, ahí la tecnología sí que nos ha facilitado la tarea para generar esa interacción con posibles clientes. No quiere decir que ustedes tengan que hacer todas esas estrategias, puede que ustedes en el área ejecutiva o comercial  obtengan y entreguen información para que sea derivada a las áreas de marketing, toda vez que con esos datos las empresas de marketing  hacemos inteligencia para llegar a personas a través de esos datos y de lo que llamamos rastros digitales: la marca de un celular, la marca de un reloj, el perfume al que usa, todos esos detalles que parecen irrelevantes, resultan muy útiles y pueden dar pistas para la estrategia de marketing, para generar las conexiones con quienes están detrás de mi cliente prospecto que presenta una gran empresa.

 

Les comparto los resultados estadísticos de uno de los estudios que estamos haciendo: mantenemos nuestra individualidad, pero cada vez dependemos más de la tecnología, somos menos autónomos en este aspecto. El estudio que estamos haciendo parte de una pregunta simple y se la hago también a usted: ¿cuántas decisiones de las que usted toma a diario; las hacen sin necesidad de usar tecnología?

 

Nuestra investigación muestra que el 30% de las decisiones las tomamos sin necesidad de tecnología, quiere decir que ese 30% lo estamos tomando basado en experiencias que van quedando guardadas, registradas en nuestra mente. Le animo a hacer el siguiente ejercicio físico: con su mano toque su frente y salude a su memoria, dígale: hola memoria personal. Esta no necesita wifi, no necesita internet no necesita batería para funcionar, tiene información, está disponible, con todo, ¿Ella le suma, resta, multiplica y divide? ¿Su memoria personal le recuerda los números de celular? ¿Cuántas fechas de cumpleaños le reporta?

 

Ahora, tome su celular y colóquelo enfrente suyo y dile: hola memoria digital, hoy contamos con memoria humana y con memoria digital, con esta última estamos tomando cerca del 70% de nuestras decisiones, nosotros y nuestros clientes. Por eso es que si no estamos en esos canales y entornos digitales, las personas no van a recibir información nuestra, y en consecuencia, cuando buscan información y si no nos encuentran, ni nos recuerdan, no vamos a estar en ese panorama de compras; podría quedar como la tercera cotización o en esta se me olvido invitarte, en la próxima te tendré en cuenta, muy bien, 70%, seguimos siendo humanos pero hemos de tomar decisiones para entornos digitales, con instrumentos digitales.

 

Son personas quienes hacen transacciones con individuos que representan organizaciones; es decir, todas esas personas  que están en una mesa de trabajo o en una sala de juntas, son también personas 70 – 30, por ende, mientras hablan con usted, tienen al lado derecho de su cabeza una información y al lado izquierdo unos recuerdos, entonces, están entre estos 2 mundos, y cuando usted les está  ofreciendo un producto; ellos están pensando y recordando qué saben, qué no están descubriendo y haciendo nuevas comprensiones, para, de manera mental y  digital, encontrar respuestas; un sí o un no, y ahí es donde la confianza es decisiva y definitoria, la confianza en usted, en su marca y en su producto. La confianza también se puede mostrar y proyectar digitalmente, porque la confianza también quita la confusión por la saturación de información y ruido, porque cuando hay confianza, hay buenos recuerdos, buenas experiencias y eso está por encima de informaciones nuevas que van llegando, del ruido que se va generando…

 

Entonces, son individuos quienes hacen transacciones con personas que representan otras organizaciones, incluso en los mercados B2B, porque detrás (o al frente) de un B también está una persona que toma las decisiones del B, a la inteligencia artificial  todavía no le damos autoridad para que cuando los inventarios bajen dispare las órdenes de compra, aún, al menos hay una pequeña intervención para validar que esa última orden la de una persona, para que esa validación humana esté por encima de la validación robótica, de la inteligencia artificial y demás, entonces siempre va a ver una intervención humana, por ende siempre vamos a tener esa oportunidad de llegar a la mente de las personas para generar esos recuerdos y experiencias y tomen decisiones a favor nuestra con las herramientas tecnológicas.

Continúa…

 

Adaptado por Jesús Antonío Castiblanco 
Tomado de: Apuntes de Investigación y Conferencias de Ingenieros de Marketing y Julián Castiblanco
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