fbpx

¿Cómo era el relacionamiento con los potenciales clientes, antes de internet, antes de que apareciera tanta tecnología? ¿Cómo se acercaban los vendedores a esas grandes empresas sin usar las herramientas tecnológicas de hoy? Estas preguntas las formulé en una de mis conferencias. A continuación, algunas de las respuestas: llegaba uno cansado de los brazos por cargar tanto catálogo…Hace 20 años era muy complicado porque primero se tenía que lograr que el cliente pasara al teléfono y con él o con su secretaria conseguir una cita y luego ir, a echarle todo el cuento y la historia de quién era uno, pero como los recursos eran mínimos para tener catálogos, escasamente una carta de presentación hecha a máquina, los errores de impresión, tenía que ir personalmente a decirle qué sabía hacer y qué podía ofrecerle, era muy complejo llegar al cliente por esas razones…las aproximaciones se iniciaban a través de la secretaria o del asistente… 

En las últimas dos décadas, han apareciendo interlocutores e intermediarios más especializados y artefactos más integrados, inteligentes y eficientes para la comunicación con los clientes. La Gráfica que sigue, ilustra los escenarios del antes y del ahora:

¿Qué es lo común entre las dos gráficas? Es la interacción entre personas en distintos entornos empresariales. En estas interacciones empresariales, cuando usted habla, envía un correo, hace una videollamada, o una visita, lo que busca es
a interactuar con una persona que representa una empresa. Ahora, aunque esas interacciones se han vuelto más digitales, no quiere decir que sólo haya que hacer gestiones digitales; acordémonos del cerebro y del software, porque se trata es de
un balance y complementariedad, una sinergia entre las dos, reconociendo lo digital como instrumento y medio de las interacciones humanas, no como sustituto de estas. Por más confinados que estemos y obligados a usar más lo digital, no
quiere decir que la interacción personal vaya a desaparecer, está en la comunicación digital, aunque cambien las frecuencias, escenarios e instrumentos de la interacción personal, aunque haya distanciamiento físico.

Concluimos entonces que hay transformación de la interacción personal, con mayor uso de los instrumentos digitales, con todo, seguimos en interacción con personas. El principio aquí es que se trata más de relacionamiento humano que de tecnología para el éxito de la labor comercial estratégica que conduzca a satisfactorios resultados de la gestión digital.

Continuamos mañana.

Adaptado por Jesús Antonío Castiblanco 
Tomado de: Apuntes de Investigación y Conferencias de Ingenieros de Marketing y Julián Castiblanco
También te puede interesar el siguiente artículo:

You have Successfully Subscribed!