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Al frecuentar la conversación con alguien, se crea cercanía y recordación, y conforme percibe integridad y transparencia en usted, se genera confianza. Recordación y confianza constituyen factores básicos para cerrar ventas. ¿Qué pasa cuando a usted no lo recuerdan?   ¿Cómo profundizar la confianza? ¿Cómo generar confianza digital, para que usted sea recordado?

Observen el fondo de esta imagen, decorada así, divertida, no una pared blanca, simple. Con esto quiero mostrar que, cuando usted tiene una necesidad, usted va a buscar unos proveedores, primero en su mente, en sus recuerdos: necesito un proveedor de artículos eléctricos, y en esa búsqueda van a parecer resultados y en esos resultados usted va a recordar a alguien a quien vio, o ha visto con frecuencia de lo contrario, va a empezar a buscar personas para poder interactuar con ellas pero no con el nivel de confianza suficiente para comprarle, posiblemente empezará a pedirle garantías, muéstreme con quien más ha trabajado, déjenme ver su experiencia, quiero creerle, porque el relacionamiento momentáneo no ha generado confianza. Vamos a ver el proceso para obtener resultados de ventas con las herramientas digitales.

Lo común en los relacionamientos comerciales, sea con pequeñas, medianas o grandes empresas, igual que con los B2B – business to business; es que interactuamos con personas, necesitamos generar relacionamiento para construir confianza, para que cuando tengan necesidad de algún producto o servicio, y como hemos sembrado información que estará disponible en sus mentes, pedirán nuestros productos y servicios, nos comprarán más.

Las organizaciones funcionan por la sinergia y la interacción del personal allí al frente, como individuos tienen sus particulares comportamientos, temperamentos, formas de interactuar, formas de pensar, hábitos, expectativas, tienen necesidades y deseos, que conforme las podamos conocer, vamos a conectarnos mejor con ellos, sea para atender necesidades personales, demandas empresariales, o para facilitar atención y experiencias que a futuro también se traduzcan en ventas.

Cuando hacemos campañas en los diferentes medios digitales Facebook, Instagram, WhatsApp, Google y demás canales disponibles, llegamos a personas que por lo general son supremamente ocupadas y para que no tengamos que pasar por la secretaria o asistente para que vean nuestro mensaje, video o publicación ¿Cómo lo logramos? Porque hemos entendido que esas personas por más ocupadas que sean, son humanas y al ser humanas tienen espacios en los cuales ven información, tienen necesidades de diversión, de esparcimiento y ocio, les gusta ver ciertos contenidos y si logramos encontrar y entender un poco de esa información cuando vayamos a hacer campañas digitales, vamos a poder llegar a esos momentos en los que ellos van a prestarnos atención, por tanto, ojo con las necesidades, deseos, pasatiempos y preferencias de nuestros potenciales clientes.

Estos clientes prospectos y potenciales tienen expectativas, experiencias, anhelos, deseos y proyectos, quiere decir que ellos imaginan vivencias, pertenencias, escenarios y/o adquisiciones cuando ven sus productos o servicios, ahora, si a ustedes no los ven, si no ven sus productos o servicios, antes en catálogos físicos, hoy en las redes sociales, las páginas web, los estados de WhatsApp, las historias de Instagram, de Facebook, las historias de LinkedIn, los Webinar todos estos canales donde usted puede mostrar sus productos y servicios, muy posiblemente van a generar las órdenes de compra en la competencia, porque no se hizo la labor para ser recordado, no se estuvo presente, no se fue lo suficiente claro, puntual o preciso al presentar la diferenciación y bondad de sus productos. Porque, quizá, tenían alguna información nuestra, pero no la suficiente que le generara confianza.

Adaptado por Jesús Antonío Castiblanco 
Tomado de: Apuntes de Investigación y Conferencias de Ingenieros de Marketing y Julián Castiblanco
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